10 klassische Entscheidungsfehler und wie man sie vermeidet

Kürzlich habe ich ein schönes Zitat gelesen: „Entscheidungen richten sich nicht nach Möglichkeiten, Möglichkeiten werden durch Entscheidungen geschaffen.“ (Markus Heim)

Sehr wahr, sehr wahr! Umso wichtiger, dass wir gute Entscheidungen treffen ... aber leider gelingt uns das allen nicht immer. Oft genug entscheiden wir uns leider ganz und gar nicht optimal. Grund genug, uns hier mal ein paar typische Entscheidungs“fallen“ anzusehen, die die psychologische Forschung mittlerweile dingfest machen konnte. Denn wenn man um die Mechanismen weiß, die zu Fehlentscheidungen führen können, kann man sie häufig relativ einfach aushebeln - und besser entscheiden.

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1. Entscheidungsermüdung

Kennst du das? Den ganzen Tag hast du die Diät tapfer durchgehalten. Morgens mit einem kalorienarmen Früchtemüsli in den Tag gestartet, mittags das fettarme Salatdressing in der Kantine ausgewählt, nachmittags brav den Apfel als Zwischenmahlzeit zwischendurch geknabbert. Und dann, als der Tag fast geschafft ist - zack, nimmst du abends zum Fernsehen statt der vernünftigen Salzstangen doch die Chipspackung mit. Und ärgerst dich am nächsten Morgen natürlich schwarz über dich selbst ... Die Entscheidungsfalle, die hier über dir zugeschnappt ist, nennt sich wissenschaftlich Entscheidungsermüdung. Wer den ganzen Tag über Entscheidungen treffen musste (und wir müssen enorm viele täglich treffen, nicht nur beim Thema Essen!), dessen Energie ist am Abend aufgebraucht und er trifft deshalb häufiger schlechte Entscheidungen. Moral von der Geschicht‘: Wichtige Entscheidungen eher morgens als abends treffen!

2. Die Verknappungsfalle

Schon mal Sonderangebote gesehen, die mit Sätzen wie „Nur heute!“ oder „Nur für ausgewählte Kunden!“ oder „Nur solange Vorrat reicht!“ werben? Bestimmt - das ist nämlich ein sehr probates Mittel, dich in deiner Kaufentscheidung zu manipulieren. Etwas, was knapp ist, selten, schwer zu haben, halten wir automatisch für wertvoll und wollen es unbedingt haben. Ganz egal, ob es etwas taugt oder ob wir es brauchen können. Allein das Gefühl, dass wir etwas vielleicht nicht haben können, treibt uns an, es um jeden Preis zu ergattern. Ziemlich blöd, oder? Aber das erklärt auch, warum ein Sammler 2011 bei einer Auktion für eine Blaue Mauritius über eine Million Euro auf den Tisch legte. Eine Million für eine bereits abgestempelte Briefmarke, längst ungültig und nicht mal mehr für den Versand eines Briefs zu gebrauchen?!?

3. Der Liking Bias

Noch so ein beliebter Verkaufstrick, der dich in deiner Entscheidung manipulieren soll, diese teure Lederjacke zu nehmen, von der du eigentlich jetzt schon weißt, dass du sie höchstens dreimal anziehen und dich den Rest der Zeit darüber ärgern wirst, dass du so viel Geld zum Fenster hinausgeschmissen hast. Oder eine völlig unnötige Insassenunfallversicherung für dein Auto abzuschließen - obwohl die ganz normale Kfz-Haftpflicht auch Schäden an Beifahrern in deinem Auto abdeckt. Aber die Verkäuferin lächelt so strahlend und gibt sich so viel Mühe ... und außerdem hat sie dir ein Kompliment über deinen tollen Haarschnitt gemacht ... und der Versicherungsvertreter hat deinen Hund gleich beim Reinkommen geknuddelt und ihm ein Leckerli mitgebracht und von seinem eigenen Hund erzählt, den er schon seit zehn Jahren hat ... so nette Menschen kann man doch nicht vor den Kopf stoßen, indem man ihre Verkaufsangebote ablehnt, oder?! Jemandem, den wir sympathisch finden (to like = mögen), kaufen wir eher etwas ab (übrigens egal, ob es sich dabei um eine reale Ware oder eine Meinung handelt). Weswegen gewiefte Verkäufer sehr viel Energie darin investieren, sympathisch rüberzukommen. Aber nicht, weil sie dich wirklich mögen, sondern weil sie eiskalt ihren Bonus im Visier haben.

4. Der Reziprozitäts-Fehler

Hier auf Gran Canaria, wo ich seit einigen Jahren lebe, sind sie im Süden immer unterwegs: die Time-Sharing-Verkäuferinnen. Immer Mädels, immer in Hotpants, sehr hübsch, sehr blond, sehr braun gebrannt und mit einem strahlenden Blendax-Lächeln im Gesicht. Sie schnappen sich ahnungslos bummelnde Touristen und laden sie zu einer kostenlosen Tagestour ein, inklusive ausgiebigem Mittagessen und Sightseeing. Und am Ende haben die Armen für schweres Geld eine „zeitanteilige Nutzung einer Ferienanlage“ käuflich erworben, die wirtschaftlich betrachtet in aller Regel völlig unsinnig ist und außerdem ihre Flexibilität in Sachen Urlaub für alle Zeiten böse beschneidet. Und weswegen? Weil nicht nur der Liking Bias aus Punkt 3 in Gestalt der netten Blondine zugeschlagen hat, sondern dazu noch der Reziprozitäts-Fehler: Wer uns etwas schenkt, erweckt in uns automatisch das Gefühl der Verpflichtung, uns dafür zu revanchieren. Mit einem Einkauf in diesem Falle. Ein guter Deal für die Unternehmen hinter dem Timesharing-Modell also: eine Tagestour und ein Mittagessen zu „verschenken“ - und als Gegenleistung dann eine Unterschrift unter dem Kaufvertrag zu bekommen. Der Trick ist weit verbreitet - achte mal drauf, wenn dir demnächst „kostenlose“ Postkarten, Aufkleber oder sonstige Geschenke ins Haus flattern, denen diskret ein Spenden- oder Bestellformular beiliegt. Oder wenn du im Supermarkt einkaufst und eine nette Dame an der Käsetheke dir eine kostenlose Camembert-Probe anbietet ...

5. Der Concorde-Effekt

Die Concorde war ein Überschall-Passagierflugzeug, das von 1976 bis 2003 von British Airways und Air France entwickelt und betrieben wurde. Das prestigeträchtige Projekt verschlang Unsummen und war niemals auch nur annähernd wirtschaftlich rentabel. Doch selbst nach einem katastrophalen Absturz im Jahr 2000 mit über 100 Todesopfern hielten die beiden Partnerländer noch drei weitere Jahre an dem Unternehmen fest. Wo man doch schon so dermaßen viel in die ganze Sache investiert hatte, war Aufgeben einfach keine Option mehr! Im Englischen nennt man den Concorde-Effekt gern auch „Sunk Cost Fallacy“, also den Trugschluss der bereits investieren Kosten: Wenn wir schon viel in eine Sache investiert haben - Zeit, Anstrengung, Geld - dann fällt es uns enorm schwer, uns einzugestehen, dass wir einem Irrtum aufgesessen sind und das Ganze vielleicht besser sein lassen sollten. Wir wollen nicht zugeben, dass wir auf dem Holzweg sind und halten beharrlich an sinnlosen Projekten, Investitionen und Entscheidungen fest. Statt brutal aber richtig die Notbremse zu ziehen und auszusteigen, um weitere Kosten zu vermeiden, machen wir verbissen weiter und hoffen auf ein Wunder. Das natürlich so gut wie nie passiert.

6. Die Kognitive Dissonanz

Als Nichtraucher fragt man sich angesichts der dicken, fetten Warnhinweise und scheußlichen Fotos, die mittlerweile ja standardmäßig auf allen Zigarettenpackungen aufgedruckt sind, immer wieder, wie Menschen beharrlich an einem Genussmittel festhalten können, das sie theoretisch bei jeder Kippenentnahme darauf hinweist, dass sie gerade dabei sind, sich ihr eigenes Grab zu schaufeln. Eigentlich unverständlich, wieso einem so etwas nicht den Spaß an der Sache verdirbt, oder? Hier greift aber ein Mechanismus unserer Psyche, der uns dabei helfen soll, einander widersprechende Informationen miteinander in Einklang zu bringen: die Reduktion der Kognitiven Dissonanz. Im Kopf des Rauchers prallen zwei Kognitionen (Gedanken) aufeinander, die einander diametral entgegen gesetzt sind: „Rauchen ist schön“ und „Rauchen tötet“. Das erzeugt ein unangenehmes Gefühl, eine Art „Missklang“ in unserem Gehirn - deshalb kognitive Dissonanz. Um diesen Missklang zu beseitigen, sucht das Gehirn des Rauchers flugs nach Möglichkeiten, indem es entweder den unangenehmen Gedanken „Rauchen tötet“ relativiert oder abschwächt („Helmut Schmidt ist schon 95 und raucht immer noch wie ein Schlot!“) oder den angenehmen Gedanken „Rauchen ist schön“ durch weitere positive Gedanken stärkt („Würde ich mit dem Rauchen aufhören, würde ich zunehmen!“). Schwupps, die Dissonanz ist beseitigt, der Raucher kann sich seiner nächsten Zigarette widmen. Dieses „Zurechtbiegen“ unserer Gedanken und Gefühle praktizieren wir alle gern in Situationen, in denen wir mit unangenehmen Wahrheiten konfrontiert werden: wir ignorieren, verdrängen oder verharmlosen Informationen, die uns nicht gelegen kommen, und überbewerten oder übertreiben Informationen, die uns gut ins Konzept passen.

7. Das Prinzip der Sozialen Bewährtheit

Stellen wir uns folgende Situation vor: Wir sind in Urlaub an einem für uns neuen Ort. Wir haben Übernachtung mit Frühstück gebucht, und nach einem faulen Tag am Strand sind wir jetzt auf der Suche nach einem netten Restaurant für ein schönes Abendessen. An der Strandpromenade sehen wir zwei Lokale nebeneinander, ähnlich groß, ähnlich ausgestattet. In einem davon sind sehr viele Tische bereits besetzt, das zweite ist bis auf einen einsamen Gast auf einem Barhocker völlig leer. Welches Lokal werden wir wohl nehmen? Höchstwahrscheinlich das, in dem sich die Menschen drängeln - und zwar genau aus diesem Grund. Salopp wird dieses Prinzip auch gern als Herdentrieb bezeichnet. Wir orientieren uns in Situationen, in denen wir uns unsicher in unseren Entscheidungen fühlen, gern an der Mehrheit: Wo schon so viele sitzen, muss das Essen bestimmt besser sein. Das kann stimmen (in vielen Situationen ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit tatsächlich eine gute Richtschnur, deshalb hat es sich evolutionär auch so durchgesetzt), muss es aber nicht. Schön hat das weiland mal ein populäres Graffiti auf den Punkt gebracht: „Fresst Scheiße - Millionen Fliegen können nicht irren!“ Denn natürlich kann man auf diese Weise auch richtig böse auf die Schnauze fallen. Wir müssen gar nicht Nazideutschland zum Beweis bemühen oder an die spektakulären Massenselbstmorde von Waco oder Jonestown denken; es reicht zur Illustration völlig, sich die großen Aktienblasen an der Börse in Erinnerung zu rufen. Nur weil plötzlich alle Telekom-Aktien haben, heißt das nämlich noch lange nicht, dass der Kauf eine gute Idee ist. Oft genug sogar im Gegenteil. Und die Chancen, dass wir in dem leeren Restaurant besonders gut und aufmerksam bedient werden, weil das Servicepersonal dort nämlich nicht gestresst und überfordert ist, stehen eigentlich ganz gut ...

8. Der Einrahmungseffekt / Die Alternativenblindheit

Viele Klienten, die sich ein Coaching von mir wünschen, kommen mit Entweder-Oder-Fragen in die erste Sitzung, für die sie um eine Entscheidung ringen: „Soll ich meinen sicheren, aber langweiligen Job behalten oder alles riskieren und mich selbständig machen?“ - „Soll ich bei meinem Mann bleiben oder mich trennen?“ Die erste und wichtigste Aufgabe, die mir in solchen Situationen zufällt, ist: den Klienten den „Rahmen“ wegzunehmen, den sie sich selbst mit dieser Entweder-Oder-Entscheidung vors Gesicht halten und der ihren Blick für alternative Möglichkeiten verstellt. Die allerwenigsten Entscheidungen im Leben sind nämlich wirkliche Entweder-Oder-Entscheidungen. Meistens gibt es zwischen Schwarz und Weiß jede Menge Grauabstufungen - nur übersehen wir die, wenn wir eine mögliche Alternative, die sich uns bietet, einzig mit dem Status Quo abgleichen. Deshalb sollten wir als erstes, wenn sich uns ein vermeintliches Entweder-Oder im Leben präsentiert, immer nachfragen: „Und was für Möglichkeiten könnte es außer diesen beiden Varianten noch geben?“ Das befreit uns von unserem Tunnelblick und lässt uns Optionen entdecken, auf die wir vielleicht nie gekommen wären, wenn wir weiterhin wie das Kaninchen auf die Schlange nur auf Entweder-Oder gestarrt hätten. Im Falle der Frage „Job oder Selbständigkeit?“ könnte das z. B. heißen, den festen Anstellungsvertrag auf Teilzeit zu reduzieren und parallel dazu schrittweise eine Selbständigkeit aufzubauen, um auszuprobieren, wie gut diese funktioniert. Im Falle des Ehemannes könnte das erst mal zur Suche nach Veränderungsmöglichkeiten im Hinblick auf das gemeinsame Leben führen - wie wäre es mit getrennten Wohnbereichen fürs erste? Je weniger Denkverbote man sich auferlegt, umso besser. Aus der systemischen Aufstellungsarbeit kennt man für solche Situationen das Tetralemma. Dabei sucht man neben den beiden gegensätzlichen Entweder-Oder-Positionen (die dabei als „das Eine“ und „das Andere“ bezeichnet werden) auch immer eine Variante die „Beides“ bedeutet, eine Variante die für „Keines von beiden“ steht und sogar noch eine fünfte mysteriöse Position, nämlich: „Dies alles nicht und selbst das nicht“. Okay, letztere ist zugegebenermaßen meist ein bisschen schwierig zu finden und nicht unbedingt immer alltagstauglich. Aber die beiden anderen - „wie könnte eine Alternative aussehen, die BEIDES ermöglicht?“ bzw. „wenn ich KEINES von beiden wähle, was bleibt dann an anderen Optionen?“ - sind prima Denkhilfen, um den Blickwinkel zu erweitern und sich vom starren Entweder-Oder zu befreien!

9. Die Selbstüberschätzung

Wenn wir unsere Eigenschaften und Kompetenzen einschätzen sollen, liegen wir alle meist weit daneben. Das beste Beispiel: 80 % aller Autofahrer glauben in Umfragen, sie selbst gehörten zu den besten 5 %. Und fast alle halten wir uns für überdurchschnittlich ehrlich, sensibel, gefühlvoll oder interessant - auch, wenn das ja schon rein mathematisch gesehen nicht sein kann. Die größten Wahrnehmungsverzerrungen bezüglich unserer eigenen Fähigkeiten und Begabungen kann man - wenn man Freunde am Fremdschämen hat - regelmäßig in diversen Talentshows unterschiedlicher Couleur in TV und Internet bewundern. Es ist schon faszinierend, wie sich da manche beharrlich eine Parallelrealität erschaffen, in der sie sich selbst bereits Starqualitäten attestieren. Oder glauben, sie hätten das Zeug, als Auswanderer vor laufender Kamera in der Fremde einen Megaerfolg zu landen - ohne irgendwelche Kapitalreserven, Sprachkenntnisse oder auch nur einen guten Plan. Übrigens halten sich 84 % aller Männer in Umfragen auch für überdurchschnittlich gute Liebhaber ... Diese Illusion der Überdurchschnittlichkeit, der wir uns alle gern hingeben, verbunden mit einer fatalen Neigung zu übertriebenem Optimismus, kann uns ganz schön in die Irre führen, wenn wir Entscheidungen zu treffen haben. Ein gesunder Pessimismus und eine sorgfältige Worst-Case-Szenario-Analyse bei der Planung sind probate Gegenmittel. Keine Sorge, das führt einen nicht auf direktem Weg in die Depression. Sogar ausgesprochene Pessimisten neigen in vielen Bereichen zur Selbstüberschätzung - nur ein bisschen weniger als es die Optimisten unter uns tun.

10. Der Kontrasteffekt

Den Kontrasteffekt kann man gerade jetzt, im Sommerschlussverkauf, wieder allerorten prima beobachten. Ein T-Shirt, das von 35,- Euro auf 15,- Euro reduziert wurde, kauft man nun mal viel leichter als dasselbe T-Shirt, das schon immer mit 15,- Euro ausgepreist war. Im Kontrast zu dem als Ursprungspreis (wahrheits- oder nicht wahrheitsgemäß) genannten Preis wirkt es einfach so schön billig. Obwohl unter dem Strich in beiden Fällen 15,- Euro vom Konto abgehen, und die viel klügeren Fragen eher wären: „Ist das T-Shirt das Geld wert?“ oder „Brauche/will ich das wirklich haben?“ Das kriegen wir in solchen Situationen aber nur schwer hin, weil uns absolute Beurteilungen viel schwerer fallen als relative. Clevere Bräute suchen sich daher gezielt nicht ihre besten, sondern ihre unattraktivsten Freundinnen als Brautjungfern aus - die steckt frau dann noch in unvorteilhafte, identische Kleider und schwuppdiwupp sieht frau selbst als Braut noch sehr viel strahlend schöner aus! Leicht verifizieren kann man den Kontrasteffekt (ohne zu heiraten und ohne Geld auszugeben) übrigens, indem man sich drei Gefäße mit Wasser holt. Das in der Mitte sollte lauwarm sein, das rechte heiß, das linke kalt. Nun steckt man zunächst die beiden Hände in die beiden äußeren Gefäße, anschließend gleichzeitig in das mittlere. Wetten, dass sich das lauwarme Wasser an den beiden Händen völlig unterschiedlich anfühlt? Also besser misstrauisch sein, wenn plötzlich ein Kontrasteffekt z. B. in einer Verkaufssituation auftaucht - es kann gut sein, dass es sich um einen Manipulationsversuch handelt!

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